Правило взаимного обмена

Лекция №1. Правило взаимного обмена. | Социальная сеть работников образования

Лекция №1.

Правило взаимного обмена.

Взаимный обмен заключается в том, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Чувство признательности распространено чрезвычайно широко практически в любом обществе.

Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры.

Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую.

Как работает этот инструмент.

Обратите внимание

Человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила и верили в него.

Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто это правило нарушает.

Ярлыки, которые мы навешиваем на подобных людей, имеют негативный оттенок – лодырь, попрошайка, неблагодарный, необязательный человек, тот, кто способен скрыться, не уплатив долга.

Поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными. Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности.

Правило взаимного обмена является универсальным.

Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффективно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность.

Данное правило обладает приводящей в трепет силой, часто вызывая положительную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять.

Влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее влияния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу.

Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, – непривлекательные или навязчивые, с тяжелым характером – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями.

Важно

Кажется, детям лучше известна эта сторона социального взаимодействия. Один учитель рассказывал мне, как он проводил в пятом классе тест на употребление настоящего, будущего и прошедшего времени. На вопрос «Будущее время от “я даю” -…» один из учеников ответил: «Я беру». Может быть, он плохо изучил конкретное правило грамматики, зато более важное социальное правило он знал лучше.

Правило взаимного обмена навязывает долги.

Следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобные уступки. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.

Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон.

Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется.

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Даже непрошеная услуга порождает обязательство.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен.

Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера.

Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен на подобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в пределах границ подобных действий допускается значительная гибкость.

Совет

Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги.

Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими.

При определенных обстоятельствах правило взаимного обмена может породить большое различие в размерах услуг, которыми обмениваются люди.

Почему незначительные любезности часто побуждают к оказанию более важных ответных услуг? Одной из главных причин является неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться.

Нетрудно понять, где находится источник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо.

Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества.

Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга

Но существует также и другая причина. Людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей.

Однако в большинстве случаев общество негативно относится к тем индивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.

«Попрошайка», «не платящий долгов» – получения этих ярлыков люди старательно избегают.

Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них.

Обратите внимание

В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.

  Взаимные уступки.

Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. 

Сущность этого способа заключается в том, что мы ощущаем потребность ответить уступкой на уступку. Подобная уступчивость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей.

Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу.

Взаимная уступка является одной из подобных процедур.

 Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден – тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является чрезвычайно важным. Обязанность ответить уступкой на уступку способствует заключению социально полезных договоров.

При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах.

В конце концов, если бы не было социальной обязанности отвечать уступкой на уступку, кто бы захотел первым чем-нибудь пожертвовать? Делать нечто подобное означало бы отказываться от чего-то, рискуя ничего не получить взамен.

Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву. При этом  крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым.

Важно

Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным.

Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке.

  «Сладкие» побочные эффекты  

 Таким образом тактика взаимных уступок побуждает людей не только соглашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований.

Что же заставляет людей, которых одурачили, продолжать подчиняться? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим «ядро» методики – акт «отступления» требующего со своих изначальных позиций.

Мы уже видели, что до тех пор, пока люди не начинают рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка, они склонны идти на ответную уступку.

Но что мы пока еще не исследовали, так это «побочные эффекты» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ее заключаемым соглашением. Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

Ответственность.

Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия.

Таким образом, становится понятным, что в способности этой методики заставлять людей выполнять свои обязательства нет ничего сверхъестественного.

Совет

Человек, который чувствует себя ответственным за условия договора, как правило, стремится выполнять эти условия.

Удовлетворение.

Люди, против которых была применена стретегия уступок, как правило оказывались удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки.

Защита.

При столкновении с требующим, который использует правило взаимного обмена, мы оказываемся перед лицом хитрого врага. Оказывая на нас давление посредством первоначальной услуги или уступки, требующий получает поддержку мощного союзника в борьбе за нашу уступчивость.

На первый взгляд, наша участь в подобной ситуации выглядит незавидной. Мы можем уступить требующему, не устояв перед правилом взаимного обмена. Или мы можем отказаться подчиняться и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга.

Покориться или страдать от угрызений совести – в самом деле, безрадостная перспектива.

 К счастью, существуют и другие варианты выбора. При достаточно глубоком понимании намерений наших оппонентов мы можем уйти с поля боя за уступчивость невредимыми и иногда даже с трофеями.

Важно понимать, что требующие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами.

Таким образом, требующие от нас чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны принять определенные меры.

Нейтрализация правила взаимного обмена.

Обратите внимание

Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное – постараться воспрепятствовать его активизации.

Мы можем избежать конфронтации с данным правилом, прежде всего, лишив требующего возможности использовать его против нас. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Но, вполне возможно, это нам не удастся.

Твердое отклонение первоначального предложения работает лучше в теории, чем на практике. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах.

Если бы мы всегда предполагали худшее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивидами, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена.

Мы всегда будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его.

Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции.

Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.

Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет оказать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем.

Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через посредство правила взаимного обмена.

Важно

Как раз напротив – таким образом вы включаетесь в «почетную сеть обязательств», которая так хорошо служит нам как на уровне индивидуальных, так и на уровне общественных отношений с самой зари человечества.

Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует ответить на его действия в его же духе.

Читайте также:  Интересные факты о работе

Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Источник: https://nsportal.ru/vu/lections/2015/06/lektsiya-no1-pravilo-vzaimnogo-obmena

Методы воздействия. Правило взаимного обмена

Сегодня мне захотелось продолжить тему методов воздействия на наше поведение и, на этот раз, затронуть один из моих любимых способов влияния – правило взаимного обмена. С одной стороны его сложно отнести к манипуляции поведением, но в то же время оно влияет на наши поступки. И начну я, как обычно, с примеров и пояснений.

Слива для Лехи

Как многие вспомнят, взаимообмену нас учат с самого детства, словно это основа социально развитого общества. Мне сейчас четко помнится случай по пути в школу, класс первый, кажется. На выходе из дома я набрал вкуснейших спелых слив.

Две себе, две лучшему другу Лехе, по одной еще кому-то из класса. Держал я их в руке.

Не знаю, почему я их нес для всех, а не только для себя, возможно, уже на подсознании понимал, что смогу больше расположить к себе друзей, угощая их, а может они уже угостили меня когда-то, а я решил ответить тем же. Но суть не в этом.

Пока я спускался с мамой в лифте, к нам в кабинку зашли соседский мальчишка с мамой. В руках его были конфеты. Здоровался я с детства со всеми, и они не были исключением, но вот смотреть в их сторону я смущался, да и вообще я в детстве был невероятно стеснительным.

Тем не менее, краем глаза, заметил, что мама мальчика немного подталкивает его локтем, будто намекая на что-то. Через мгновение он, немного мешкаясь, но с натянутой улыбкой вручил мне одну конфету.

Я, неловко сомневаясь, принимаю ее в итак почти полные руки, кидая взамен театральное «Спасибо!».

Далее, я понимаю, что нахожусь под пристальными взглядами матерей.

Ах, как же долго едет этот старый лифт! Недолго думая, мама при всех, даже не на ушко! говорит, «а ты разве не хочешь поделиться с мальчиком?» «Мама, конечно же, нет! Знал бы я заранее, взял бы больше слив, и отдал бы мальчику сколько угодно, но у меня сливы для Лехи, Влада и еще кого-то там, и естественно, две моих.

Совет

Какую мне отдать? Все сливы расписаны!» — удивительно быстро эта речь пронеслась в моей голове, но за ними последовало неловкое движение руки с плодом в сторону мальчика. Далее обмен слегка наигранными и застенчивыми благодарностями и довольные лица возгордившихся матерей. «Да, Лехе все-таки достанется только одна слива…»

Таким, образом, взаимный обмен и желание делится нам прививают с самого детства родители и общество, и это неизбежная часть становления личности и развития в социуме.

Так, например, автор одного из исследований (жаль, что это снова уроженец страны, которая хочет поставлять в Европу вооруженные беспилотники  в столь неуравновешенное время) в предрождественскую ночь разослал праздничные открытки по разным неизвестным ему адресам.

К удивлению, через некоторое время (в России это было бы примерно через год с нашей великой почтой), на его адрес посыпались десятки ответных писем с теплыми поздравлениями и душевными пожеланиями.

Это говорит о том, что люди склонны к обмену любезностями, и, получив что-то просто так, чувствуют себя обязанными, и от этого чувства сложно избавиться, если Вы с детства жили по правилам окружающего Вас общества.

И как обычно, этой слабостью (я бы не назвал это силой) пользуются манипуляторы, продавцы, политики и многие другие, в погоне за выгодой. Наглядность варианта использования этого правила показана в еще одном интересном исследовании. Не буду описывать все подробности, их Вы сможете найти в оригинале книги. Так, двое оказываются в картинной галерее.

Один из них – якобы автор работ, другой оценивает его творчество. В одном из случаев на какое-то время автор покидает собеседника и возвращается с двумя стаканами колы, одним из которых угощает испытуемого.

Обратите внимание

Через некоторое время, после этого доброго жеста, автор сообщает собеседнику, что он продает лотерейные билеты с большой вероятностью выигрыша и предлагает напоследок испытуемому купить столько, сколько он захочет по очень низкой цене. В другом случае автор предлагает приобрести те же билеты, но без предварительного угощения колой.

По результатам, те испытуемые, которых угощали колой, покупали в два раза больше билетов! Понимаете, да? Уверен, выводы можете сделать сами.

Правило взаимного обмена как метод воздействия и Харе Кришна

Теперь возьмем ситуацию из жизни. Всем известная организация Кришнаитов позиционирует себя как религиозная и без элементов коммерции.

Но существовать и развиваться ей же на что-то нужно, поэтому основным источником обогащения этой организации являются пожертвования. Допустим всех вступивших в это сообщество обобрать можно.

Но ресурсы участников ограничены, как тогда без привлечения новых сектантов получить новые деньги? Естественно только получать их с других людей, не имеющих отношения к организации.

Сложно получить деньги от человека, которому ты безразличен, а тем более, если он относится к тебе и к тому, что у тебя за спиной секта, очень негативно. Тем не менее, у Кришны были очень доходные времена, когда на привлеченные деньги они позволили себе проникновение в новые культуры и страны, отстроили новые храмы и т.д. Этот период пришелся на времена их новой хитрости.

Дело было так. Один из представителей Кришны в общественных местах, особенно в зданиях вокзалов и аэропортов, дарил прохожему маленький сувенир или цветок от всей души с доброй улыбкой на лице. Смущенный прохожий мог сопротивляться, но добрая воля брала свое, и сувенир оказывался в руках жертвы.

Удивленный таким жестом человек, еще долго оглядываясь, продолжал свой путь и после еще нескольких колебаний и доли сомнений, понимал, что получил этот дар бесплатно и безвозмездно.

Эмоции могли брать свое, буря мыслей проносилась в голове, неужели мир стал лучше? Но, через время, когда человек уже позабыл об акте щедрости и вернулся в свои былые мысли о предстоящей поездке или еще о чем, вдруг, как бы случайно, проходил мимо другой представитель Кришны, собирая пожертвования на доброй основе.

Естественно, коробка прозрачная, и в ней видны крупные купюры. Этот-то трюк нам давно уже известен, но не в то время и не этому прохожему. Второй Кришнаит очень добро улыбается, заглядывая, кажется, в душу нашему герою, но его жесты абсолютно ни к чему не обязывают.

Важно

Вот уже парень в простыне собирается пройти мимо жертвы, как вдруг, переполненный чувств и ответственности, а, самое главное, ощущая себя обязанным наш герой сует в коробку купюру, не уступающую по достоинству лежащим внутри.

Все было настолько хитро, что в один и периодов, представителям Кришнаитов властями было запрещено появляться на территориях вокзалов, аэропортов и в других значимых общественных местах.

На них оказали такое давление, что после невообразимого скачка доходов, поговаривают, секта, словно, чуть не распалась и не обанкротилась. Но, уверен, существует еще множество новых психологических уязвимостей человека, которые приносят им новые доходы от пожертвований.

Как-никак, я до сих пор слышу от некоторых знакомых истории, как они безвозвратно, сами своими руками отдали купюры от тысячи до пяти тысяч рублей цыганке. Вернуть деньги после выхода из астрала (я не знаю, как еще это можно назвать) еще никому не удавалось.

Да уж, отдать недельный заработок незнакомой цыганке на рынке — это очень даже человечно! Ладно, не будем об этом. Кстати, в одной из своих историй я описывал, как чуть не примерил роль Кришнаита на себе.

Взаимные уступки и защита

По мнению автора одной из захватывающих книг по этой теме, существует несколько разновидностей и подвидов этого правила.

Например, взаимные уступки, которые очень часто используются на переговорах.

По этому поводу родилось множество противоречий, стоит ли делать уступки первому, стоит ли отвечать на них и так далее. Думаю, этот вопрос я однажды подробно рассмотрю в отдельной теме.

Совет

Таким образом, правило взаимного обмена является глубоким корнем человеческих взаимоотношений. И отклонение от этого правила влечет за собой противопоставление социуму и, следовательно, конфликт и возможную изоляцию.

Но как же тогда бороться с нечистыми на руку и манипуляторами? Изначально отказываться от сердечного подарка не стоит, так как на начальном этапе сложно определить чистоту намерений добродетеля, а отмахнувшись принять дар от всего сердца, можно глубоко ранить и обидеть дарителя, что приведет к еще худшим результатам. Принимайте подарок с искренней благодарностью всегда. Но если в ходе дальнейших отношений Вы обнаружили хитрый мотив актора, то вполне беззазорно можете быть ничем ему не обязанными и избавиться от чувства долга. Так, Вы можете попросту не отвечать взаимной уступкой ловкачу. Ведь поступать так с человеком, который сам только что хотел вас использовать, становится гораздо легче. Примите дар, поблагодарите, попрощайтесь и забудьте, в случае, если видите подвох.

Хотя передо мной до сих пор стоит вопрос, стоит ли соглашаться на кофе при встрече у клиента? У меня несколько встреч в день с руководителями разного уровня, а я до сих пор так не пришел к однозначному выводу, принимать или вежливо отказаться. Думаю, стоит тщательно теоретически изучить этот вопрос и написать отдельный пост, и, наконец, разобраться с этой дилеммой.

Но на данном этапе в большинстве случаев, я отвечаю так: «Разве что, если Вы планируете выпить чашечку, я могу составить Вам компанию». Иначе, у меня по молодости были случаи, когда я соглашался, смущаясь, мне наливали чашечку, а себе нет, и как дурак со своим же коммерческим предложением я вел диалог, при этом один пил свой кофе! И больше был сосредоточен на этой нелепости, чем на деле.

Использовать эту хитрость с обменом или нет в своих целях, остается на Вашей совести. Я не отношу этот прием к жесткому методу манипулирования, хотя сам его практически никогда не использовал в последнее осознанное время.

Разве что, предлагал сделать легкий массаж своей супруге, а потом через некоторое время намекал на боли у себя в спине… Хотя она всегда раскусывает мою хитрость и утверждает, что я мог бы просто попросить массаж без всяких уловок.

Правило взаимного обмена будет сопровождать общество на протяжении всего его существования. Из этой статьи вы также узнали, как легко можно защититься этого метода воздействия. Желаю Вам успешного развития, невероятных доходов, только искренних взаимоотношений и отличного настроения!

Для ума и размышлений книга Р.Чалдини — «Психология влияния».

Источник: http://biznesmean.ru/prakticheskie-sovety/metody-vozdejstviya-pravilo-vzaimnogo-obmena.html

Правило взаимного обмена в продающем тексте

Нравится вам это или нет, но…

Вами манипулируют. Да, да. Всегда и везде. Начальство, коллеги, знакомые, друзья, родственники и абсолютно незнакомые люди.

Вы не можете укрыться от такого влияния даже в собственном доме.

Вспомните классический случай из жизни:

«Мама приходит вечером домой и видит идеально чистую квартиру, вымытую посуду, приготовленный ужин, сделанные уроки, расчёсанного кота и широкую улыбку сына.

В её душе расцветают хризантемы и… подозрения. Поэтому она первым делом спросит: «Признавайся, что ты уже натворил?».

В результате — если ребёнок спалил всю школу к чёртовой бабушке, наказание будет не слишком суровым. Как можно сердиться, если тебе преподнесли такой приятный сюрприз?!

Обратите внимание

Это и есть примитивный «бытовой пример» работы правила взаимного обмена. На грани едва уловимой манипуляции.

Он всем известен с самого детства. Удивительно, но не многие сегодня о нём вспоминают, работая над продающими текстами. А напрасно.

Мы решили исправить сложившуюся ситуацию и отдать должное правилу взаимного обмена (созданию эффекта признательности). 

Вот что у нас получилось…

Какие они — приёмы манипулирования

На самом деле существует много приёмов влияния (явных и скрытых). Они позволяют добиваться поставленной цели — буквально заставляют действовать в нужном кому-то направлении.

А главное — человеку, на которого эти приёмы направлены, трудно сопротивляться.

Даже когда понимаешь, что тобой манипулируют, ты послушно выполняешь заданную программу. Как мама из нашего примера — рука тянется за ремнём, а подаренное сыном хорошее настроение «просит» ограничиться словесным предупреждением.   

Если же говорить о продажах, то, как правило, следствием применения таких манипулятивных приёмов является ПОКУПКА.    

Впрочем, давайте чуть отвлечёмся от темы и рассмотрим, какие ещё схемы влияния на человека мы знаем.

Часто используемые методы манипулирования:

  • приём личной симпатии;
  • приём выполнения взятых на себя обязательств;
  • приём экспертной личности;
  • приём соответствия окружающим;
  • приём эффекта признательности.

Одним из самых сильных по праву считается эффект признательности или метод взаимного обмена.

Вспомните, как вы неожиданно для самих себя совершали странные и незапланированные покупки:

  • Продавщица осторожно шепнула: «Вы знаете, я не советую брать эти конфеты — они уже не свежие, лучше купите ____ — они вам точно понравятся». Вы покупаете. А ведь что мешало поискать любимые сладости в другой точке.
  • Проходя мимо дегустации, вас буквально заставляют попробовать мясные деликатесы. После очередной порции рука сама тянется за кошельком. Хотя не факт, что купленная ветчина вам так уж понравилась.
  • Зайдя в сервисный центр с одним вопросом, вы получаете целую лекцию с полезными рекомендациями и замечаниями. В итоге — вы ещё не отремонтировали технику, но уже накупили разных вспомогательных вещей.
Читайте также:  Сент-экзюпери - биография, личная жизнь, фото

Всё это результат работы правила взаимного обмена, которое можно и нужно применять в продающих текстах.

Ты — мне, а я — тебе   

Этот принцип надёжно укоренился в сознании человека. Он настолько «прилепился» к нашим убеждениям, что его уже можно считать разновидностью стереотипов.

Согласитесь, когда, например, нам что-то презентуют, мы хотим по случаю отблагодарить дарителя.

А где написано, что мы должны сделать ответный подарок? Кто сказал, что это «обязательная процедура»?

Никто. Мы сами одеваем на себя «ярмо» благодарности.   

Важно

Вам оказывают услугу — любую, даже ту, которая не имеет для вас существенного значения. И тем самым автоматически запускают программу ответной реакции по двум направлениям:

  1. Располагают к себе (формируют лояльное отношение и доверие, которое, как вы знаете, лежит в основе продаж).
  2. Подталкивают к ответной реакции (рассчитывают на благодарность в виде конверсионного действия).

Если посмотреть на ситуацию в утрированной форме, то совесть не позволит ответить чёрной неблагодарностью на подарок или услугу. 

Вот поэтому правило взаимного обмена применяют буквально все — от близких и родных нам людей до официанта в кафе и продавца газет, который разрешает клиентам листать журналы.

Так почему бы нам не использовать его и в продающих текстах? Тем более что для этого совершенно не обязательно чрезмерно затрачиваться, ибо время — это тот же ресурс, который мы можем презентовать читателям.

Давайте рассмотрим, как пользоваться правилом взаимного обмена, работая над продающим текстом.

Эксклюзивность и ценность предложения

Наверняка, изучая некоторые работы, вы замечали фразы в стиле:

«А сейчас вы совершенно бесплатно узнаете секретные приёмы, благодаря которым мне каждый раз удаётся писать убедительные тексты…».

«Предлагаю вам ознакомиться с материалом, работа над которым длилась больше десяти лет. Это уникальная и бесплатная информация…».

«В этой статье вы найдёте бесплатные советы от признанных мэтров конного спорта. Советы, за которые другие платят огромные деньги…».

Вот примерно таким нехитрым способом запускается механизм взаимного обмена. Это искусственное создание ценности и эксклюзивности предложения в глазах читателя.

Вы даёте бесплатную и ОЧЕНЬ ценную для него информацию. И человек «вынужден» отблагодарить вас (он испытывает чувство признательности).

Заметьте, нужно просто красиво и понятно намекнуть, что вы делитесь чем-то реально важным и уникальным.

Положительные эмоции и комплименты

Комплименты — сильный «крючок», на который ловится рыбка любого размера. Когда вы слышите комплимент в свой адрес, то практически на автопилоте делаете ответную любезность.

Это тоже интерпретация правила взаимного обмена.

Лёгкий комплимент в тексте создаёт не только положительные эмоции, но и является мощным вовлекающим мотиватором. 

Из всех равноценных предложений человек скорее откликнется на то, в котором он «встретит» непринуждённую похвалу себе любимому.

Совет

Во-первых, происходит повышенная концентрация его внимания. А, во-вторых, в сознании читателя формируется эмоциональная удовлетворённость, которая усиливает чувство признательности.     

Главное, чтобы комплимент был обоснованным (а не притянутым за уши). То есть, должны указываться причины для такой любезности.

Например:

«Все знают вас как человека, активно поддерживающего _____.  Особенно впечатлили организованные вами благотворительные акции _____. Вы всеми силами способствуете развитию _____. И за это вам огромное спасибо».

Вся прелесть комплиментов в том, что вам ничего не нужно выпрашивать и выстраивать. Ответная реакция формируется в читателе автоматически.

Впрочем, и здесь есть свои исключения из правил — иногда лучше всё же попросить человека совершить конкретное действие (только аккуратно, без детских нажимов: «Я же тебе угодил, теперь твоя очередь»).

Думаем, не лишним будет вспомнить и шаблонную формулу комплимента в тексте:

  1. Причина (обоснование, подведение).
  2. Комплимент.
  3. Суть предложения.

Только не перепутайте («Закажите ____. Ведь вы такой классный, потому что читаете эти строчки»).

Забота и предупреждения

Скажите честно, что вы чувствуете, когда посторонние люди проявляют свою вежливость и заботу?

Например, участник дорожного движения сообщил, что по этому маршруту вас ждёт пробка, и лучше ехать в объезд, или соседка сказала, что на улице начался дождь и стоит взять зонтик.

Наверняка, у вас возникает чувство благодарности. И на подсознательном уровне вы хотите ответить хорошим поступком.

В продающем тексте можно использовать тот же подход. Допустим, честно предупредить потенциального клиента, что вы предлагаете не волшебную таблетку, а реальное решение вопроса, которое требует определённых усилий с его стороны.

Проще говоря, вы, как сведущий в своём деле человек, проявляете искреннюю заботу о потенциальном клиенте, который будет изучать ваше предложение.

Это подкупает. И срабатывает правило взаимного обмена.

Давайте расширим границы метода предупреждения — посмотрим с другой стороны…

А что если использовать этот приём, играя на страхах покупателей. Ведь это тоже своего рода предупреждение.

Обратите внимание

Представьте встречу со знакомым, который сетует на боли в горле. Вы проявляете вежливость и заботу, высказывая свои опасения: «Тебе нужно обязательно показаться врачу. Ангина — это не шутки, можно заработать серьёзные осложнения». 

Опирайтесь на страхи клиентов. Предупреждайте, указав — ЧТО конкретно человек потеряет, если не воспользуется вашим предложением. Только предельно тонко и деликатно (это не должно быть в агрессивной манере «если вы упустите возможность заказать ____, то до конца своих дней будете позади конкурентов»).

Не забывайте про бесплатные леденцы

Мы рассмотрели схемы, которые не требуют больших усилий и финансовых затрат. Это не совсем стандартные методы использования правила взаимного обмена. Все они работают, но…

Да, всегда есть предательское «НО».

Чем меньше вы дадите, тем меньше и получите.

В идеале для достижения хорошего результата приём создания эффекта признательности применяется в комплексе с различными бесплатными плюшками (консультации, замеры, выезд дизайнера и т.д.).

Это похоже на лёгкий флирт, когда делаешь подарки и оказываешь знаки внимания, рассчитывая на взаимность.

Поэтому не жадничайте. Делитесь со своими клиентами вкусностями и полезностями. И будет вам прибыль.

На этом всё. Надеемся, вы получили ответы на свои вопросы.

А мы всегда на связи и рады помочь.

Удачи и до новых встреч.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/prodayushchie-teksty/pravilo-vzaimnogo-obmena-v-prodajuschem-tekste

Правило взаимного обмена и его использование в продажах!

Россия, Ивановская область, город Иваново

Одно из самых могущественных правил человеческого общества – правило взаимного обмена. Оно встречается практически во всех сферах общественной жизни и, по мнению ученых, является причиной социального прогресса. Очень интересно на эту тему пишет Р. Чалдини в книге «Психология влияния».

В чем же проявляется это правило?

Если нам дарят подарок на день рождения, мы должны ответить на это, если нам оказывают услугу, мы стремимся отплатить тем же, если нас пригласили в гости, мы приглашаем в ответ. И так далее. Естественно, встречается определенная часть людей, которая не делает ничего хорошего в ответ, но это лишь исключения.

Видимо, данный механизм заложен в нас и заставляет действовать определенным образом.

Интересный случай из истории:

В 1985 году Эфиопия, находящаяся в состоянии крайней нищеты, раздираемая гражданской войной и болезнями, направляет в Мексику 5 тысяч долларов. Деньги направляются в помощь пострадавшим от землетрясения в Мехико.

Важно

Беднейшая страна отправляет гуманитарную помощь! Дело в том, что в 1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, оккупированной итальянскими войсками.

Вот так потребность  ответить  взаимностью преодолела нищету, голод, расстояние и время — спустя 50 лет сработало правило социального доказательства.

Правило взаимного обмена широко используется в коммерческой деятельности.

Началось все с общества Кришны. В 1970 годах произошел резкий скачок числа членов этого общества и его благосостояния. Объяснялось это выпрашиванием пожертвований в публичных местах с использованием определенных психологических приемов.

Это была новая тактика, так как ранее дела с выпрашиванием денег обстояли не очень хорошо.

Что же сделали кришнаиты?

Теперь, перед тем, как попросить пожертвование, кришнаиты всовывали «жертве» в руку «подарок» — книгу, цветок и так далее. И, несмотря на все попытки прохожего вернуть «подарок» обратно, кришнаиты говорили: «Нет, это подарок вам, обратно не возьмем». И только после этого прохожего просили сделать пожертвование!

Как оказалось – действует просто потрясающе. В результате – кришнаиты стали процветающей организацией и смогли приобрести собственность более чем в 320 городах США! Так продолжалось пару десятилетий, пока власти не стали всячески ограничивать возможности кришнаитов по получению пожертвований в общественных местах – еще бы – такой поток денег, а налогов с них нет!

Сегодня такие методы также активно используются — наверняка к вам подходили странные люди с маленькой безделушкой, а потом приставали, прося подачки. Особенно ярко это проявляется у египетских бедуинов!

Применяется это правило и в политике: вспомним хотя бы финансирование предвыборных кампаний, подарки и иные приятные вещи для политиков, вплоть до президентов. Ведь это делается далеко не за идею!

Совет

Давайте рассмотрим несколько примеров применения правила взаимного обмена в продажах:

1)      Небольшие кусочки мяса, сыра в супермаркетах. По статистике, те, кто пробует их, гораздо чаще покупает данный продукт.

2)      Аналогично – магазины продажи спиртных напитков и возможность продегустировать. Подробнее об этом можете почитать тут.

3)      Бесплатные образцы, пробники, такие популярные при продажах косметики.

Есть и много других примеров! Да что там говорить — наверняка каждый из нас чувствует на себе влияние этого правила, когда «вынужден» благодарить кого-то за что-то!

Источник: https://zverinfo.ru/pravilo-vzaimnogo-obmena-i-ego-ispolzovanie-v-prodazhax/

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Существует
еще один аспект правила взаимного
обмена, который позволяет использовать
это правило с целью извлечения выгоды.
Как это ни парадоксально, но правило,
призванное содействовать равноценному
обмену между партнерами, может тем не
менее быть использовано для того, чтобы
обмануть партнера.

Согласно правилу,
один вид действия должен быть обменен
на подобный вид действия. На услугу
следует отвечать услугой; на нее нельзя
отвечать пренебрежением и уж конечно
– нападением. Но в пределах границ
подобных действий допускается значительная
гибкость.

Небольшая любезность может
породить чувство признательности,
вынуждающее согласиться на оказание
гораздо более важной ответной услуги.

Поскольку, как уже было отмечено, правило
взаимного обмена позволяет человеку
выбирать форму обязывающей первой
услуги и форму «аннулирующей долг»
ответной услуги, нас легко могут втянуть
в нечестный обмен те, кто пожелает
использовать данное правило с целью
извлечения собственной выгоды и
манипуляции окружающими.

И
вновь за подтверждением мы можем
обратиться к эксперименту Ригана.
Вспомните, Джо давал испытуемым по
бутылке «Кока-колы» в качестве начального
подарка, а затем просил испытуемых
купить у него лотерейные билеты по 25
центов за штуку.

О чем я до сих пор не
удосужился упомянуть, так это о том, что
исследование проводилось в конце 1960-х
годов, когда цена бутылки «Колы» равнялась
десяти центам. Среднестатистический
испытуемый, которому Джо приносил
десятицентовое питье, покупал два
лотерейных билета, хотя некоторые
покупали даже по семь билетов.

Даже если
мы будем брать в расчет только среднего
испытуемого, то увидим, что Джо провернул
выгодное дельце. Получение 400 % прибыли
заслуживает уважения!

Обратите внимание

Но
в случае с Джо даже 400 % прибыли составляли
только 50 центов. Может ли правило
взаимного обмена породить значительно
большее различие в размерах услуг,
которыми обмениваются люди? При
определенных обстоятельствах, разумеется,
может. Возьмем, например, рассказ одной
моей студентки о дне, который она
вспоминает с раскаянием.

«Однажды,
около года тому назад, я не смогла завести
свою машину. Когда я сидела на обочине
дороги, ко мне подошел парень с
автомобильной стоянки и помог завести
машину. Я поблагодарила его, парень
ответил, что он к моим услугам; когда он
уходил, я сказала ему: «Если тебе что-либо
когда-нибудь понадобится, забегай».

Примерно через месяц этот парень пришел
ко мне и попросил мою машину часа на два
для поездки за покупками. Я чувствовала
себя в какой-то степени обязанной, но
испытывала неуверенность, поскольку
машина была совершенно новая, а он
выглядел очень молодым и неопытным.
Позднее я выяснила, что он был
несовершеннолетним и не имел страховки.

Тем не менее я одолжила ему машину. Он
разбил ее.»

Как
могло случиться так, что умная молодая
женщина согласилась передать свою новую
машину фактически незнакомому человеку
(причем несовершеннолетнему), потому
что он оказал ей маленькую услугу месяцем
раньше? Или, в более общем плане, почему
незначительные любезности часто
побуждают к оказанию более важных
ответных услуг? Одной из главных причин
является неприятный характер чувства
морального обязательства перед кем-либо.
Большинство из нас не любит быть
кому-нибудь обязанным. Обязательства
угнетают нас, от них хочется поскорее
избавиться. Нетрудно понять, где находится
источник этого чувства. Поскольку
договоренности взаимного обмена жизненно
важны в человеческих социальных системах,
сами условия жизни в обществе вынуждают
нас чувствовать себя неуютно, когда мы
обязаны кому-либо. Если мы собираемся
беззаботно проигнорировать необходимость
ответа на чью-то любезность, мы делаем
схему взаимного обмена «неработающей»
и весьма сильно уменьшаем вероятность
того, что наш благодетель станет оказывать
нам какие-либо услуги в будущем. Такое
легкомысленное поведение не служит
интересам общества. Поэтому мы с детства
«натренированы» раздражаться, находясь
под бременем обязательства. И вот по
одной только этой причине мы часто
бываем согласны оказать большую услугу,
нежели та, которую оказали нам, просто
для того, чтобы сбросить с себя
психологическую ношу долга.

Читайте также:  Великая отечественная война - краткая история

Даже
самые скупые люди подвержены влиянию
правила взаимного обмена

Рис.
2.3. Обмен, совершаемый с целью избавления
от чувства вины

Но
существует также и другая причина.
Людей, которые нарушают правило взаимного
обмена, принимая услуги от других, но
даже не пытаясь ответить тем же, не любят
в обществе. Исключением, конечно, является
ситуация, когда человеку не позволяют
ответить обстоятельства или отсутствие
способностей.

Однако в большинстве
случаев общество негативно относится
к тем индивидам, которые не подчиняются
диктату правила взаимного обмена.

[Довольно-таки интересно, что исследование,
в ходе которого проводилось сопоставление
обычаев разных культур, показало, что
тех, кто нарушает правило взаимного
обмена «в противоположном направлении»,
– тех, кто дает и не предоставляет
получающему возможности отплатить, –
не любят так же, как и не платящих долги.

Одинаковые результаты были получены
при исследовании обычаев американцев,
шведов и японцев. Полный отчет об этом
исследовании вы можете найти в работе
Гержена (Gergen, Ellsworth, Maslach amp; Seipel, 1975).] «Попрошайка», «не платящий долгов» –
получения этих ярлыков люди старательно
избегают. Они настолько нежелательны,
что мы иногда соглашаемся на неравный
обмен, чтобы увернуться от них.

– –

Отчет
читателя (служащей из штата Орегон)

Когда
я устраивалась на работу, женщина, на
место которой я поступила, сказала мне,
что начальник – на редкость приятный
и щедрый человек и что она никогда в
жизни бы не уволилась, если бы не ждала
ребенка.

Она рассказала, что начальник
всегда дарил ей цветы и небольшие подарки
по различным поводам. Сейчас я уже шесть
лет работаю с тем же начальником и могу
подтвердить слова моей предшественницы.

Он дарит мне и моему сыну подарки на
Рождество, дарит мне цветы на день
рождения.

Два
года назад я осознала, что достигла
потолка в своей профессиональной сфере.
Если я хочу продолжать заниматься своей
карьерой, мне надо пройти переподготовку
и перейти в другой отдел или уйти в
частный бизнес.

Но что-то во мне
сопротивляется этому. Я чувствую, что
не имею права уйти. Мой начальник уже
немолод, и может быть, я смогу перейти
на другую работу, когда он уйдет на
пенсию.

Важно

А пока я чувствую, что обязана
остаться – ведь начальник всегда был
так внимателен ко мне.

Примечание
автора.

Меня особенно поразили обороты речи
читательницы: она «может быть, сможет»
перейти на другую работу, когда ее
начальник уйдет на пенсию.

Создается
впечатление, что из-за мелких знаков
внимания эта женщина невольно приняла
на себя определенные обязательства и
в результате просто не
может

начать искать лучшую работу. Этот рассказ
– хороший урок для менеджеров, как
правильно воспитывать лояльность у
подчиненных.

Но для всех читателей этой
книги здесь еще более важный урок: мелочи
бывают очень важны, особенно когда они
связаны с такими серьезными жизненными
правилами, как взаимный обмен.

– –

В
совокупности внутренний дискомфорт и
чувство стыда ложатся тяжелым
психологическим грузом. Поэтому
неудивительно, что мы часто возвращаем
больше, чем получили.

Также неудивительно,
что люди часто избегают просьб о
необходимой услуге, если они не в
состоянии отплатить за нее (De Paulo, Nadler
amp; Fisher, 1983; Greenberf amp; Shapiro, 1971; Rilei amp;
Eckenrode, 1986).

Психологическая цена может
просто перевесить материальную потерю.

Страх
самых разных возможных потерь нередко
вынуждает людей отказываться от
определенных даров и услуг. Женщины
часто отмечают, что испытывают неприятное
чувство обязанности, когда мужчины
вручают им дорогие подарки или платят
за дорогостоящий выход в свет.

Даже
угощение дешевой выпивкой может породить
чувство долга. Одна моя студентка
выразила это достаточно ясно в своей
письменной работе: «Наученная горьким
опытом, я больше не разрешаю парню, с
которым встречаюсь, платить за мою
выпивку.

Я хочу, чтобы никто из нас не
чувствовал, что я сексуально обязана».
Исследования подтверждают, что основание
для такого беспокойства имеется.

Совет

Если
женщина, вместо того чтобы платить
самой, позволяет мужчине покупать себе
выпивку, она автоматически начинает
считаться (как мужчинами, так и женщинами)
более доступной для него в сексуальном
отношении (George, Gournic amp; McAfee, 1988).

Правило
взаимного обмена применимо к большинству
типов взаимоотношений; однако в чистом
виде взаимный обмен не является
необходимым и даже нежелателен при
наличии определенных долговременных
отношений, таких как семейные или
дружеские.

В этих случаях (Clark amp; Mills,
1979; Mills amp; Clark, 1982) происходит взаимный
обмен готовностью дать в нужный момент
то, что потребуется другому (Clark, Mills amp;
Corcoran, 1989).

При этой форме взаимного обмена
нет необходимости подсчитывать, кто
дал больше или меньше, нужно только,
чтобы обе стороны жили в соответствии
с более общим правилом (Clark, 1984; Clark amp;
Waddell, 1985; Clark, Mills amp; Powell, 1986). Однако слишком
ярко выраженное «неравноправие» может
привести к неудовлетворенности одной
из сторон даже в дружбе.

Психологи
провели интересное исследование
психологии пожилых овдовевших женщин
(Rook, 1987). Это исследование показало, что
вдовы, оказывавшие своим подругам
примерно такую же помощь, какую получали
от них, были самыми счастливыми. Те же,
кто оказывал большую помощь, чем получал
, а также те, кто получал

больше, чем отдавал, были одинокими и
неудовлетворенными.

Источник: https://StudFiles.net/preview/4019866/page:13/

Манипуляция жизни: посмотрите, как работает правило взаимного обмена в переговорах, текстах, повседневных делах

Главная » Блог » Манипуляция жизни: посмотрите, как работает правило взаимного обмена в переговорах, текстах, повседневных делах

Вы читали книгу доктора Чалдини «Психология влияния»? Её должен вызубрить КАЖДЫЙ копирайтер, чтобы называться «копирайтером», каждый маркетолог, чтобы называться «маркетологом».

Прочитали? Но есть проблема, с которой я сталкиваюсь, работая с копирайтерами: понять понимают, а использовать на практике не могут, не получается выйти за рамки примеров из книги. В этой статье я объясню, как использовать правило взаимного обмена в работе и жизни.

Что такое правило взаимного обмена?

Это психологический триггер для управления человеком. Хотя… наверное, это я слишком громко сказал. Это психологический триггер, используя который, можно влиять на решения человека.

Заключается правило взаимного обмена в простом постулате — чтобы что-то получить от человека, надо сначала ему что-то дать, что-то для него сделать. Таким образом, мы запускаем в подсознании человека «чувство должника» и потом ему гораздо труднее ответить отказом на нашу просьбу.

Когда вопрос ставится «как использовать правило взаимного обмена в тексте?», копирайтеры предлагают в основном бесплатные консультации. Это правильно. Посмотрим, что можно предложить ещё.

Как использовать правило взаимного обмена в копирайтинге?

Итак, вспоминаем, что сейчас в тексте нам нужно что-то человеку дать, чтобы включить у него «режим должника». Важное дополнение — что-то полезное. Что это может быть?

А) Бесплатные консультации.

Самое простое решение, лежащее на поверхности. Очень часто бесплатные консультации выступают первым звеном в цепочке продаж, поэтому и реакция на них соответствующая. Увы, но большой конверсии здесь достичь сложно, потому что, разбалованные бесплатными консультациями, люди воспринимают это как должное и особо их не ценят.

Недавно такой пример был у моей жены, когда потенциальная клиентка отняла 45 минут времени, пришла не только со своими вопросами, но и у подруг собрала, что их интересует, а на выходе ушла «думать».

Б) Бесплатные расчёты.

Обратите внимание

Насколько полезен такой ход и может ли он задействовать правило взаимного обмена? Ответ зависит от конкретной отрасли. В сфере ремонта, строительства, наружной рекламы, расчёты — обязательная часть переговоров, которая ни к чему не обязывает.

К примеру, клиенты наружной рекламы отправляют заказ всем фирмам с первой страницы Гугла (а иногда и вторую захватывают), а потом сравнивают расчёты и уже выбирают, с кем выгоднее сотрудничать.

Поэтому бесплатные расчёты здорово сработают там, где это либо отдельная платная услуга, либо отдельно не предоставляется, а входит в «общий котёл» уже после заключения сделки.

Например, составление индивидуальных тренировок в тренажёрном зале и индивидуального плана питания — обычно отдельные услуги у тренеров.

Бесплатный их расчёт — достаточно сильное УТП или временное предложение для тренера.

В) Бесплатные выезды на объект к клиентам.

Если в некоторых отраслях бесплатные выезды — обязательный этап заключения сделки, то в других вполне может рассматриваться как приятный бонус и запускать правило взаимного обмена.

У меня есть клиент, конкуренты которого обходятся тем, что отправляют (и то с горем пополам) заказчикам материалы, расчёты, коммерческие предложения по Email.

В то время как мой клиент отправляет ответственного сотрудника, у которого с собой iPad со всеми необходимыми программами, прямо перед покупателем делают расчёт, «играют» с цветами, интерьером и пр. И дают квалифицированную консультацию.

Г) Искусственная ценность.

Важно

Этим часто пользуются инфобизнесмены. На каком-то бесплатном вебинаре вам проникновенно, чуть наклонясь вперёд (базовый приём НЛП) и снизив голос, говорят:

«Информацию, которую я сейчас вам дам, я больше не даю нигде, её нет на моём сайте, в моих книгах и вообще в интернете. Обычно я даю её только в платных консультациях по цене ХХХХ USD в час, но только сегодня и только вам я дам эту информацию бесплатно».

То, что я несколько иронично описал ситуацию, не отменяет того, что эти приёмы работают. Человек искусственно создаёт ценность того, что делает, и запускает правило взаимного обмена, теперь вы ему благодарны за то, что такую ценность получаете за просто так.

Д) Предупреждения.

Если вы в текстах с позиции эксперта честно предупреждаете человека о подводных камнях и рисках услуги/товара, то он становится вам благодарным. И благодарность эта подсознательно выливается в то, что человек стремится как-то ответить вам, отблагодарить вас. Впрочем, это я уже на следующий раздел перескочил:

Как использовать правило взаимного обмена в копирайтинге — 2?

Почему «2»? Потому что выше я говорил о классическом определении копирайтинга, то есть — о продающих текстах. Но не будем забывать, что у нас копирайтинг — обширное понятие, которое включает в себя все «тексты» независимо от формата и цели действия.

По сути, на правиле взаимного обмена держится контент-маркетинг. Он выстраивает отношения с клиентом через публикации бесплатных, полезных материалов.

На самом деле, чтобы понять, как использовать правило взаимного обмена в текстах и переговорах, надо лучше понять, как это делать в обычной жизни:

Правило взаимного обмена в жизни

Рассмотрим работу триггера в повседневных делах. Представим, что вы копирайтер (или представитель любой другой профессии). Вы просматриваете вакансии на сайте по трудоустройству и

откликаетесь на интересные предложения. Посмотрите на то, как разделяются копирайтеры:

Плохой копирайтер отправляет работодателю своё стандартное резюме, часто сделанное ещё в институте и время от времени дополняющееся местами работы. Впрочем, об этом подробно я уже говорил в статье «5 УБОГИХ ошибок в резюме копирайтера».

Хороший копирайтер к такому резюме приложит коммерческое предложение и попытается составить какое-нибудь креативное сопровождение. КП желательно индивидуальное, хотя бы в мелочах настроенное под этого конкретного работодателя.

А вот классный копирайтер не только сделает всё вышеперечисленное, но и запустит правило взаимного обмена. Как?

Очень просто:

  • вместо креатива он приложит аудит текста с сайта работодателя, покажет, как его можно усилить, с чем поэкспериментировать, даст маркетинговые советы по сайту, материалам.

Это и есть правило взаимного обмена в действии. Таким образом, он сразу же выделится среди толпы других претендентов и получит благодарность от работодателя.

Другой пример. У вас есть продукт/услуга, есть сайт, где вы их продаёте, там же вы ведёте блог. Ссылки на новые публикации активно постите в Фейсбуке, но… Результата как-то особого нет. В то же время есть так называемые лидеры мнений (гуру в своей области), среди читателей которых много ваших потенциальных клиентов.

И было бы очень круто, если бы эти лидеры мнений, авторитетные для своих читателей люди, ставили «лайки» вашим публикациям. Но они не ставят. Как побудить их делать это?

Попросить, написать сообщение? Фи, не будут они делать этого, а вы навсегда останетесь для них непрофессиональным, навязчивым, беспардонным человеком. Вам нужно задействовать правило взаимного обмена: если вы хотите, чтобы лидеры мнений вошли в ваше информационное поле, сначала сами зайдите в их информационное пространство.

Лайкайте, делитесь, активно комментируйте их публикации. Вас заметят, выделят из серой массы, и вы увидите, что через некоторое время лидеры мнений начали ставить лайки вашим публикациям.

Вы даже не представляете, с какими авторитетными людьми я пробовал действие триггера. Отлично работает.

Как видите, в правиле взаимного обмена вовсе необязательно открытым текстом просить человека отплатить вам за что-то — он сам делает это без лишних напоминаний. Хотя, в некоторых ситуациях лучше не полагаться на авось и действительно открыто попросить человека сделать то-то и то-то (при этом, конечно, не следует напоминать ему, что «я ж тогда для тебя то-то и то-то сделал»).

Даже обычный комплимент и маленький скромный подарок могут запускать правило взаимного обмена, если их грамотно и вовремя использовать.

Да, правило взаимного обмена — один из способов манипуляций. Но по сравнению с другими очень даже лояльный и взаимовыгодный, между прочим. Поэтому так хорошо работает. Попробуйте и увидите.

И подпишитесь на рассылку, чтобы получать новые материалы по копирайтингу.

P.S. Всё вышенаписанное имеет смысл лишь в том случае,

если вы создали действительно классный, полезный продукт и такие же тексты.

Источник: http://alexcopy.ru/blog/pravilo-vzaimnogo-obmena

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector